La transformación de los mercados como ya nos anunciaban, está provocando una importante transformación de los perfiles profesionales. La especialización y la digitalización abren escenarios en los que la función comercial adquiere un papel imprescindible, más ágil, especializado y complejo.
En Retail se requieren Comerciales expertos y se demandan nuevas figuras como el Flagship Manager o el Personal Shopper. La banca profesionaliza a sus Gestores Comerciales, Analistas de Banca Privada y Directores de Banca de Inversión. En el sector comercial adquieren nuevo protagonismo los Key Account Managers y se buscan Export Area Managers. Los operadores tradicionales evolucionan hacia los Teleoperadores Cross Selling, Customer Services Representatives, o Virtual Store Sherpas. Y son solo algunos ejemplos.
Los nuevos roles saben cómo crear nexos de valor en la complejidad organizativa y de mercado, y por ello su función se enfoca hacia la FACILITACIÓN: La capacidad de integrar ideas, elementos y personas dentro de la la estrategia de negocio. Por ello, desde Eka trabajamos en el diseño de programas y metodologías que favorecen el aprendizaje de las nuevas competencias y conocimientos. Entrenamos las herramientas clave para la facilitación comercial. Las habilidades comerciales se centran en la venta consultiva, básica para el ejercicio de cross selling. Trabajamos la experiencia de cliente en canal digital y lo combinamos como la atención directa, para que el profesional decida y domine en cada caso el medio más idóneo para crear una experiencia de cliente diferente y positiva. Y por supuesto, potenciamos la comunicación persuasiva y la negociación cooperativa. Ejemplos ambos de meta-competencias de éxito.
Con perfiles manageriales ponemos foco en la creación y desarrollo del talento comercial, conectando dentro de los equipos diferentes estrategias, enfoques y estilos, y favoreciendo la generación creativa de soluciones. Les proporcionamos también herramientas necesarias de venta estratégica para poner sentido y alinear la compulsiva actividad diaria, y las de coaching directivo, que favorecen el empoderamiento y la iniciativa del equipo.
Noemi Galindo
Talent manager, Eka
José Marco
Consultor y Profesor de Postgrados de la Universidad Europea